روز هفتادم معماری ماندگار_

تکمیل این اپیزود

اگر مهمان یا اسپانسری جا افتاده، از فهرست موجود انتخاب کن یا نام تازه‌ای پیشنهاد بده. پیشنهادها بعد از بررسی مدیر عمومی می‌شوند.

متن منتشرشده توسط پادکستر

توضیحات اپیزود

روز هفتادم «معماری ماندگار» عنوان: در جلسات مذاکره، دست‌پا می‌زنید یا گوش می‌دهید؟ سکوتِ هوشمندانه یا زیاده‌گویی مضطربانه؛ کدام یک قراردادها را امضا می‌کند؟ وقتی در جلسات بررسی استارتاپ‌ها، شرکت‌های متوسط یا حتی نشست‌های صنعتی شرکت می‌کنم یا مقالات مرتبط را می‌خوانم، یک چالش تکراری اما بسیار تعیین‌کننده جلب توجه می‌کند: عدم توانایی مدیران در معرفی خود و اصول اولیه مذاکره. تظاهر بیرونی این ضعف چیست؟ مدیر یا بنیان‌گذار وارد جلسه می‌شود، اما به دلیل اضطرابِ اثبات خود یا نداشتن مدل ذهنی درست، سکان صحبت را به دست می‌گیرد و یک‌نفس حرف می‌زند! او تمام تخصص‌ها، افتخارات و جزئیات فنی‌اش را روی میز می‌ریزد، بدون اینکه لحظه‌ای مکث کند و ببیند طرف مقابل واقعاً به چه چیزی نیاز دارد. در واقع، او مذاکره نمی‌کند؛ دارد دست‌وپا می‌زند! در طول ۳۰ سال زیست در صنعت و مذاکرات سنگین پیمانکاری و مدیریتی، یک اصل ساده اما طلایی را یاد گرفتم: «فروش و نفوذ واقعی، حاصلِ پاسخ دادن به نیاز طرف مقابل است، نه تحمیل اطلاعات خود به او.» چرا مدیران در این دام می‌افتند و راهکار منتورینگ چیست؟ 1. تمرکز بر خود به جای تمرکز بر طرف مقابل: مدیران جوان آن‌قدر درگیر «معرفی خود» هستند که فراموش می‌کنند جلسه برای حل مسئله‌ی «مخاطب» تشکیل شده است. 2. اشتباه گرفتن سکوت با ضعف: بسیاری تصور می‌کنند اگر در جلسه سکوت کنند یا سؤال بپرسند، یعنی بلد نیستند! درحالی‌که قدرت واقعی مذاکره‌کننده در «طرح سؤالات دقیق» و «شنود فعال» است. 3. فرمول ۸۰ به ۲۰ در مذاکره: یک مذاکره‌کننده مسلط، ۸۰ درصد زمان جلسه را به گوش دادن، تحلیل نیاز، کشف دغدغه‌ها و زبان بدن طرف مقابل اختصاص می‌دهد و ۲ جوابی که در ۲۰ درصد زمان باقی‌مانده می‌دهد، دقیقاً تیرِ خلاص را به هدف می‌زند. چکیده منتورینگ: اگر می‌خواهید در جلسات سرمایه‌گذاری، فروش یا هم‌افزایی موفق شوید، دست‌پا زدن را متوقف کنید. دهان را ببندید، گوش‌ها را تیز کنید و اجازه دهید طرف مقابل دغدغه‌اش را بگوید. شما زمانی اثرگذارید که کلیدِ قفلِ او باشید، نه یک سخنرانِ یک‌طرفه! (برای مطالعه مقالات بیشتر و دسترسی به آرشیو یادداشت‌های منتورینگ صنعتی، به وب‌سایت من به آدرس alimontazer.com مراجعه کنید.) #معماری_ماندگار #علی_منتظرالظهور #اصول_مذاکره #منتورینگ_صنعتی #استارتاپ #رهبری_سازمانی #شنود_فعال

نظرها